Satış prosesində təqib mərhələsi bəzən ayrıca mərhələ kimi təqdim olunmur. Bir çox yanaşmalarda satış prosesi “tamamlama” ilə yekunlaşmış hesab edilir, təqib isə ayrıca fəaliyyət sahəsi kimi dəyərləndirilir. Bununla belə, praktikada satışın həqiqi nəticəsini çox vaxt məhz təqib müəyyən edir.
Satış yalnız bir görüş və ya bir razılaşmadan ibarət deyil. O, davamlı ünsiyyət, etibarın formalaşdırılması və münasibətin qorunması prosesidir. Bu baxımdan həm bağlanmamış, həm də uğurla tamamlanmış satışların təqibə ehtiyacı var. Çünki mövcud müştərini qorumaq da, potensial müştərini gələcək alışa yaxınlaşdırmaq da məhz düzgün təqibdən keçir.
Praktik təcrübə göstərir ki, satış menecerlərinin ən çox əlavə səy sərf etdiyi sahələrdən biri təqib mərhələsində yaranan boşluqlardır. Çox zaman proses belə davam edir: siyahı hazırlanır, zəng edilir, görüş baş tutur, lakin nəticə əldə olunmayanda motivasiya azalır və proses yenidən əvvələ qayıdır. Nəticədə xaotik görüşlər, plansız ünsiyyət və nəticəsizlik yaranır.
Məhz bu nöqtədə təqib satışın ən vacib alətlərindən birinə çevrilir. Əldə olan müştəri bazası və CRM məlumatları düzgün idarə olunduqda, satış prosesindəki itkiləri azaltmaq və nəticələri artırmaq mümkün olur.
Təqib mərhələsində nələrə diqqət etmək lazımdır?
Hər bir potensial müştəriyə gələcəyin real müştərisi kimi yanaşmaq vacibdir. Hər kəsə eyni formada deyil, fərdi yanaşma ilə ünsiyyət qurulmalıdır. Müştərinin ehtiyacına, qərarvermə sürətinə və maraq səviyyəsinə uyğun davranmaq təqibin effektivliyini artırır.
Kommunikasiyada həddindən artıq şablon və robotik üslubdan qaçmaq lazımdır. Müştəriyə sadəcə növbəti satış hədəfi kimi deyil, münasibət qurulan tərəf kimi yanaşmaq daha doğru nəticə verir. Bununla yanaşı, CRM proqramlarından sistemli və effektiv istifadə etmək, qeydləri düzgün aparmaq, növbəti əlaqə tarixlərini planlamaq və əvvəlki ünsiyyəti izləmək vacibdir.
İlk görüşdən sonrakı mərhələdə isə balansı qorumaq əsas şərtdir. Müştərini həddən artıq sıxmaq da düzgün deyil, onu tamamilə nəzarətsiz buraxmaq da. Doğru zamanlama, uyğun mesaj və məqsədli əlaqə satışın uğurla tamamlanmasına ciddi təsir göstərir.
Təqib niyə vacibdir?
Təqib mərhələsini qolf oyunu ilə müqayisə etmək olar. Oyunda əsas məqsəd topa güclü vurmaq deyil, onu mümkün qədər az zərbə ilə hədəfə çatdırmaqdır. Satışda da ilk əlaqə və ya ilk görüş həlledici olsa da, nəticəni formalaşdıran əsas məqam sonrakı addımlardır.
Müştərini incitmədən, yormadan, amma diqqətdən də kənarda saxlamadan aparılan təqib prosesi onu qərara daha yaxınlaşdırır. Bəzən satış ilk görüşdə bağlanmır, lakin düzgün təqib nəticəsində sonradan uğurlu əməkdaşlığa çevrilir. Eyni şəkildə, artıq tamamlanmış satışlardan sonra da təqib davam etməlidir ki, müştəri məmnuniyyəti, təkrar satış və uzunmüddətli münasibət qurmaq mümkün olsun.